Πόσο σου στοιχίζει να δείξεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου στον ιδανικό σου πελάτη; Σε όποιο ψηφιακό ή φυσικό κανάλι marketing κι αν επενδύεις το χρόνο και τα χρήματα σου, με το remarketing, αυξάνεις τις πιθανότητες να μετατρέψεις κάποιον που ήρθε σε επαφή με το brand σου σε πελάτη, με το χαμηλότερο δυνατό κόστος.
Ας ξεκαθαρίσουμε λίγο το τοπίο. Όταν κάποιος επισκέπτεται για πρώτη φορά την ιστοσελίδα σου, το πιθανότερο είναι να μην προβεί σε κάποια αγορά ή επικοινωνία. Μόλις το 2-5% των καταναλωτών αγοράζει αμέσως μόλις αλληλεπιδράσει με κάποια διαφήμιση σου. Το 95-98% των χρηστών του διαδικτύου που θέλει να προβεί σε κάποια αγορά, περνάει από κάποια βασικά στάδια:
- Αναγνωρίζει ότι έχει κάποιο πρόβλημα ή ανάγκη.
- Αναζητά στο διαδίκτυο πληροφορίες.
- Συγκρίνει.
- Αποφασίζει.
- Αγοράζει.
- Αποκτά την πρώτη του εμπειρία από τα προϊόντα/υπηρεσίες σου και καθορίζεται η μετέπειτα σχέση του με το brand, ανάλογα με το αν έμεινε ευχαριστημένος ή όχι.
Είναι το λεγόμενο customer journey=ταξίδι του καταναλωτή. Αν μπορείς να είσαι παρών σε κάθε στάση αυτού του ταξιδιού, τότε πιθανότατα θα δεις το conversion rate (ποσοστό μετατροπής σε πελάτες) των ενεργειών marketing που εφαρμόζεις να εκτοξεύεται.
Για να είσαι λοιπόν παρών, πρέπει να δημιουργήσεις ένα conversion funnel, ωθώντας τον χρήστη να κάνει αυτό το ταξίδι κατευθύνοντας τον σε κάθε στάδιο και πάλι στο brand σου.
Τι είναι το remarketing
Το remarketing -ή επαναληπτικό μάρκετινγκ- είναι η τακτική υπενθύμισης-επαναπροβολής του brand σου σε υπάρχοντες ή εν δυνάμει πελάτες, ανάλογα με το κανάλι ψηφιακού ή παραδοσιακού μάρκετινγκ με το οποίο ήρθαν σε επαφή με τα προϊόντα-υπηρεσίες σου.
Πόσο σημαντικό είναι το remarketing;
Το remarketing, όχι μόνο υπενθυμίζει στους επισκέπτες το brand σου, αλλά μπορεί να διευκολύνει τη μετάβαση στο επόμενο βήμα του conversion funnel. Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη μείωση της εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών, εμφανίζοντας το προϊόν που ο χρήστης πρόσθεσε στο καλάθι του, αλλά έφυγε από τον ιστότοπο χωρίς να αγοράσει.
Remarketing vs Retargeting
Το remarketing και το retargeting δεν είναι το ίδιο πράγμα. Σε κάθε περίπτωση το retargeting είναι υποκατηγορία του remarketing.
Με απλά λόγια, το remarketing αφορά περισσότερο στην επικοινωνία με τον ίδιο υποψήφιο πελάτη πολλές φορές -είτε ψηφιακά είτε παραδοσιακά-, ενώ το retargeting είναι η προβολή online διαφημίσεων στον ίδιο επισκέπτη ξανά και ξανά. Αυτή η σύγχυση έχει προκληθεί και καθιερωθεί από τη Google, όταν το 2010 παρουσίασε το σύστημα επαναστόχευσης διαφημίσεων (ad retargeting system), και το ονόμασε εργαλείο επαναληπτικού μάρκετινγκ (remarketing tool).
Πώς να κάνεις Remarketing
Το remarketing περιλαμβάνει όλες ανεξαιρέτως τις ενέργειες που μπορείς να κάνεις για να θυμίζεις σε πελάτες και εν δυνάμει πελάτες το brand σου.
Περιλαμβάνει από τεχνικές digital marketing, π.χ. να δείχνεις το ίδιο banner πολλές φορές σε κάποιον μέχρι να κάνει κλικ σε αυτό, μέχρι μια πινακίδα έξω από το φυσικό σου κατάστημα που βλέπει κάποιος κάθε πρωί πηγαίνοντας στη δουλειά του.
Επομένως, οι βασικές επιλογές που έχεις στο remarketing είναι:
- Retargeting
- Social Media
- Τηλέφωνο
- Offline -παραδοσιακό- marketing (πινακίδες, flyers, ραδιόφωνο, τηλεόραση κ.λπ.).
1. Retargeting
To retargeting αξιοποιώντας την τεχνολογία, επιδιώκει την εκ νέου αλληλεπίδραση με προηγούμενους επισκέπτες που μπήκαν στο website σου.
Περίπου το 95-98% των συνολικών επισκεπτών, φεύγουν από το website σου χωρίς να αφήσουν το email τους, χωρίς να επικοινωνήσουν μαζί σου, χωρίς να σε ακολουθήσουν στα social media ή να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Το retargeting σού επιτρέπει να τους φέρεις ξανά σε επαφή με το brand σου, τοποθετώντας ένα απόσπασμα κώδικα στο website σου, το λεγόμενο pixel. Ένα pixel επαναστόχευσης, τοποθετεί ένα cookie μέσα στο πρόγραμμα περιήγησης του επισκέπτη, έτσι ώστε οι πληροφορίες του να αποθηκεύονται στον λογαριασμό σου (Google Analytics ή Facebook). Έτσι, μπορείς να προβάλλεις διαφημίσεις ειδικά σε όσους έχουν επισκεφτεί το website σου στο παρελθόν. Οι retargeting ads (διαφημίσεις επαναστόχευσης) έχουν περίπου 10πλάσιο CTR (αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων), αφού ο χρήστης ήδη σε γνωρίζει.
Οι 2 πιο διαδεδομένες πλατφόρμες για retargeting είναι η Google & το Facebook. Δες πώς να στήσεις μια καμπάνια retargeting στο Google αλλά και μια καμπάνια retargeting στο Facebook.
Σημαντικό: Αυτό που έχει αλλάξει και πρόκειται να δυσκολέψει όλους όσους ασχολούνται με τις retargeting ads, είναι ότι καταργούνται τα 3rd party cookies. Με απλά λόγια, αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείς να στοχεύσεις συγκεκριμένους πελάτες με όσο το δυνατόν πιο προσωποποιημένες διαφημίσεις, αλλά μόνο groups ατόμων με τα ίδια χαρακτηριστικά.
2. Social Media Remarketing
Το remarketing στα social media, στοχεύει αποκλειστικά στο αφοσιωμένο κοινό σου, σε αντίθεση με το παραδοσιακό social media marketing που στοχεύει γενικότερα το κοινό που θα ήθελες να γνωρίσει το brand σου.
Επί της ουσίας, οι social media remarketing καμπάνιες, έχουν σκοπό να επαναφέρουν ξανά και ξανά, εκείνους που ήδη έχουν μια εμπειρία με το brand σου. Είναι πιο εύκολο και πιο οικονομικό να πουλήσεις κάτι σε κάποιον που ήδη σε γνωρίζει ή έχει αγοράσει κάτι από εσένα. Ενδεικτικά παραδείγματα:
- Διαγωνισμοί για τους αφοσιωμένους πελάτες.
- Έκπτωση αν κάνει κάποιος μια συγκεκριμένη ενέργεια (όπως π.χ. να σε ακολουθήσει σε κάποιο άλλο κανάλι social media).
3. Email remarketing
Επί της ουσίας κάθε email που στέλνουμε σε πελάτες ή εν δυνάμει πελάτες είναι remarketing email. Είτε πρόκειται για newsletter, για email υπενθύμισης, για upsales email κ.λπ., έχει στόχο να φέρει ξανά τον χρήστη-στόχο σε επαφή με το brand σου.
Ειδικά στα eshops, το shopping cart abandonment email (email υπενθύμισης εγκατάλειψης καλαθιού αγορών) είναι η πιο στοχευμένη προσέγγιση του email remarketing. Tο 30% των ατόμων που επισκέπτονται ηλεκτρονικά καταστήματα και βάζουν κάτι στο καλάθι τους, μόνο το 3% ολοκληρώνει τελικά την αγορά. Αυτό σημαίνει ότι έως και το 27% των εν δυνάμει πελατών σου, φεύγει ακριβώς λίγο πριν αγοράσει. Με μια απλή υπενθύμιση, μπορεί ακόμη και οι μισοί από αυτούς να ολοκληρώσουν την αγορά τους.
Γι’ αυτό πολλές φορές όταν επισκέπτεσαι ένα eshop, το πρώτο πράγμα που αντικρίζεις είναι ένα pop up που ζητάει το email σου με εγγραφή στο newsletter (συνήθως με μια έκπτωση 5% για την επόμενη παραγγελία σου). Έτσι, δεν θα λαμβάνεις μόνο newsletter emails, αλλά θα μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σου σε περίπτωση που ξεχάσεις κάτι στο καλάθι σου.
Για να το κάνεις αυτό και στο δικό σου website, το μόνο που χρειάζεσαι είναι ένα automation tool που να κάνει τη δουλειά για σένα αυτόματα. Αν και υπάρχουν πολλά εργαλεία, μπορείς να ρίξεις μια ματιά στο mailchimp.
4. Τηλέφωνο
Το remarketing μέσω τηλεφώνου δεν είναι κάτι νέο. Αν έχεις μια “Α” ηλικία, θα θυμάσαι που σε super markets ή ακόμη και στο δρόμο, σε σταματούσαν πωλητές για να συμπληρώσεις τα στοιχεία σου σε μια φόρμα και να λάβεις μέρος σε κάποιο διαγωνισμό της “τάδε” εταιρείας ή να κερδίσεις κάποια έκπτωση.
Ακόμη και σήμερα συμβαίνει αυτό, αν και γίνεται περισσότερο ψηφιακά. Συμπληρώνεις δηλαδή το τηλέφωνο σου σε κάποια online φόρμα επικοινωνίας έναντι ενός ανταλλάγματος ή και χωρίς. Αν σου δώσει κάποιος το τηλέφωνο του με τη θέληση του, είναι εξαιρετική περίπτωση για να έρθεις σε επαφή μαζί του και να πουλήσεις τελικά το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Προσοχή: μην γίνεις φορτικός και μην ξεχάσεις τον πελάτη μετά την πώληση. Ένα τηλέφωνο κάποιες μέρες μετά για να σιγουρευτείς ότι ο πελάτης έμεινε ευχαριστημένος, πιθανότατα θα τον μετατρέψει σε σταθερό πελάτη.
5. Offline remarketing
Προφανώς, το offline remarketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες επαναληπτικού μάρκετινγκ που γίνονται εκτός διαδικτύου. Δεν χρειάζεται συστάσεις ούτε κουραστικές υπεραπλουστεύσεις. Δες τα παρακάτω παραδείγματα και ξεκίνα σήμερα με την πιο άμεσα εφαρμόσιμη επιλογή offline remarketing για σένα:
- Επαγγελματική κάρτα
- Flyers
- Διαφημιστικά δώρα
- Κουπόνια προσφοράς
- Δωροκάρτες
- Πρόγραμμα επιβράβευσης πελατών
- Διαφημιστικές πινακίδες
- Χορηγίες
- Φιλανθρωπικό έργο
- Διοργάνωση events
- Συμμετοχή σε εκθέσεις
- Διαφήμιση σε ραδιόφωνο ή τηλεόραση
- Οτιδήποτε μπορεί να σε κάνει να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό σου. Το offline marketing έχει τεράστια περιθώρια αν αφήσεις τη φαντασία σου να δουλέψει ή απευθυνθείς σε κάποια διαφημιστική εταιρεία.
Συμπέρασμα
Το remarketing όπως καταλαβαίνεις, δεν έχει να κάνει μόνο με το Facebook και τη Google. Οι δυνατότητες του και οι ευκαιρίες που μπορεί να δημιουργήσει για την αύξηση των πωλήσεων και της αναγνωρισιμότητας του brand σου είναι απεριόριστες.
